江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略

01.月度經(jīng)營(yíng)分析：規(guī)模/業(yè)績(jī)達(dá)成/銷(xiāo)售增長(zhǎng)。02.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分析：網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量。03.主銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)分析：結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比。做好經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)市場(chǎng)走訪(fǎng)，了解終端情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解市場(chǎng)情況：?jiǎn)栴}一：經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場(chǎng)還在那里，銷(xiāo)量如何提升？問(wèn)題二：經(jīng)銷(xiāo)商未按要求做好終端維護(hù)，新品沒(méi)上樣、物料贈(zèng)品沒(méi)到位、送貨不及時(shí)、促銷(xiāo)不開(kāi)展。問(wèn)題三：經(jīng)銷(xiāo)商主銷(xiāo)產(chǎn)品型號(hào)太少，渠道要賣(mài)xx新品，就是不進(jìn)貨，渠道選了其他牌子，賣(mài)的很好。問(wèn)題四：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，要求經(jīng)銷(xiāo)商整改，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)管理團(tuán)隊(duì)。渠道管理需要考慮如何應(yīng)對(duì)新興的電子商務(wù)趨勢(shì)。江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略

高度控制，生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)中介類(lèi)型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營(yíng)銷(xiāo)中介的銷(xiāo)售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱(chēng)為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，一定控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一定控制。日本豐田汽車(chē)公司專(zhuān)門(mén)把東京市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，每——區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商非常熟悉，對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。浙江醫(yī)療器械渠道管理方案渠道策略應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的整體戰(zhàn)略保持一致。

渠道覆蓋面過(guò)廣，廠(chǎng)家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。比如海爾與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商合作的方式主要有店中店和專(zhuān)賣(mài)店，這是海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即一級(jí)是省會(huì)城市、二級(jí)是一般城市、三級(jí)是縣級(jí)市及地區(qū)、四級(jí)和五級(jí)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專(zhuān)柜為主，原則上不設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專(zhuān)賣(mài)店，四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷(xiāo)售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。

渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠(chǎng)商之間的矛盾，企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠(chǎng)家為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開(kāi)拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此往往會(huì)出現(xiàn)雖然品牌有名度很高，但市場(chǎng)拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠(chǎng)、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠(chǎng)商關(guān)系。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的分析。

在正式開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)工作之前，我們首先回答以下幾個(gè)問(wèn)題，會(huì)對(duì)你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是我們合作的理想對(duì)象？2) 從哪里去找這些經(jīng)銷(xiāo)商？3) 怎么樣才能進(jìn)一步判斷哪些經(jīng)銷(xiāo)商值得優(yōu)先開(kāi)發(fā)？4) 怎么樣促進(jìn)選中的經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作？什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是我們合作的理想對(duì)象呢？對(duì)于家居建材類(lèi)產(chǎn)品的零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 較強(qiáng)的零售能力。4) 健康的信息渠道。渠道管理的目標(biāo)是通過(guò)有效的資源分配實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。浙江醫(yī)療器械渠道管理方案

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對(duì)消費(fèi)者反饋的認(rèn)真分析。江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略

如果某經(jīng)銷(xiāo)商有資金可以從廠(chǎng)家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經(jīng)銷(xiāo)商手中的貨很可能成為廠(chǎng)家的噩夢(mèng)。要么廠(chǎng)家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去，要么經(jīng)銷(xiāo)商后續(xù)的訂貨量就急劇下降，較壞的情況是經(jīng)銷(xiāo)商破釜沉舟結(jié)束合作，低價(jià)清空庫(kù)存，擾亂正常的市場(chǎng)價(jià)格體系。所以選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，關(guān)注其吃貨能力同時(shí)，更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道，這是保證經(jīng)銷(xiāo)商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷(xiāo)商將意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化為簽單客戶(hù)的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，需要與意向客戶(hù)建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶(hù)的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略