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一根電缸賣 2.5 倍價(jià)錢還被搶著要？
“配角也能收主角的片酬？”
上周，一位汽車廠老總把 300 萬訂單拍到桌上，價(jià)格比普通電缸貴 2.5 倍，卻點(diǎn)名只要邁茨工業(yè)。消息一出，同行群瞬間刷屏：憑啥？jin天，我們把邁茨老板劉易的 12 年日記翻給你看，答案就藏在三句話里——不賣缸，賣“用缸替客戶賺錢的方法”；不賣參數(shù)，賣“現(xiàn)場(chǎng)能用得上的場(chǎng)景答案”；不拼低價(jià)，拼“讓客戶少停機(jī)的賬本”。讀完你就知道，配角是怎么一步步坐到主角席的。一、先救急：把 15% 故障率打到 0.3%
2019 年，一家新能源電池廠找到劉易，哭訴：通用電缸進(jìn)粉塵就ba工，每月停機(jī)損失 100 多萬。劉易帶著工程師蹲了 7 天產(chǎn)線，把粉塵顆粒大小、落點(diǎn)、頻率全記在小本上。回廠后，他們把普通電缸加了兩道密封圈，又塞進(jìn)一個(gè)小型自轉(zhuǎn)shua，粉塵還沒靠近就被刷走。新電缸裝回去，故障率從 15% 直降到 0.3%?？蛻粢凰阗~：停線少了，一年省下的錢夠買 5 套新設(shè)備。從此，劉易的名片背面多了一句話：現(xiàn)場(chǎng)問題mian費(fèi)出方案。二、再提速：把 50 秒節(jié)拍壓成 35 秒
2021 年，一家汽車主機(jī)廠想把單件節(jié)拍從 50 秒提到 40 秒以內(nèi)。劉易沒急著推產(chǎn)品，先讓技術(shù)員數(shù)工人擰幾顆螺絲、搬幾次工件，再用秒表掐每個(gè)動(dòng)作。z后，他把 3 根du立電缸改成 1 套聯(lián)動(dòng)電缸，配合自己寫的控制程序，工人少搬 2 次，節(jié)拍直接壓到 35 秒。一年增效 2000 萬，客戶痛快地按 2.5 倍價(jià)格買單。劉易在日記里寫：客戶買的不是金屬桿，而是“更快收回投資”的算式。三、搭后臺(tái)：四個(gè)工具箱讓方案當(dāng)天落地
劉易把公司后臺(tái)拆成 4 個(gè)工具箱，客戶隨拿隨用：經(jīng)驗(yàn)庫：2000 多個(gè)項(xiàng)目踩過的坑、改過的圖，一鍵搜索就能匹配相似工況；模擬室：-40℃ 到 85℃ 的箱子、45 分貝靜音室、1000 小時(shí)連軸轉(zhuǎn)試驗(yàn)臺(tái)，新點(diǎn)子先在里面跑一圈再出廠；小加工群：20 臺(tái)五軸機(jī)床?？小凹被睢保衔绺膱D，晚上出樣件；駐場(chǎng)隊(duì)：全國 7 個(gè)辦事處自帶行李卷，客戶現(xiàn)場(chǎng)出問題，2 小時(shí)進(jìn)門，7 天陪到調(diào)好為止。
有了這四只箱子，客戶上午提需求，下午就能看到草圖和樣機(jī)。四、算大賬：5 年總成本立減 35%
劉易z常跟客戶說的不是“便宜”，而是“不折騰”：能耗：電缸比液壓平均省電 40%，一年電費(fèi)就能差出一輛車；壽命：齒輪箱設(shè)計(jì)跑 10 萬次來回，中途免維護(hù)；停機(jī)：一次停線損失 50 萬，省 3 次就夠買更好的缸。
他把這些數(shù)據(jù)做成一張總成本表，客戶一看就懂：買貴的那根，反而更省錢。五、把方法寫給你：配角變主角的三步小抄
如果你也做工業(yè)品，記住劉易的三步：先問現(xiàn)場(chǎng)z怕什么，再?zèng)Q定做什么；把解決方案拆成時(shí)間、動(dòng)作、能耗三張表，讓客戶看得懂；把售后搬到客戶生產(chǎn)線旁邊，問題不過夜。
劉易在日記最后一頁寫：12 年，我們從賣缸到賣方法，從配角到主角，其實(shí)只多做了一件事——幫客戶把麻煩變小，把收益變大。下一頁空白，等著把同樣的故事寫給正在看文章的你。
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